rainboooo
rainboooo / nuttallp

“There Are No Facts Inside Your Building , So Get Out Side”
(顧客は外にいる)

『THE STARTUP OWNER’S MANUAL』

構成

  1. 顧客開発モデルとは
  2. 3つの領域2つのステップ
  3. 顧客開発モデルマニフェスト
  4. 顧客発見プロセス概要
  5. 顧客実証プロセス概要
  6. 軌道修正するか進めるか?(Pivot or Proceed?)
  7. 次にやること
  8. 参考リンク
  9. 参考文献

顧客開発モデルとは

  • 「ヒト・モノ・カネを散々投じた挙句誰も欲しがらないものを開発してしまう」という新事業・新商品の典型的失敗を避けるためのプロセス
  • 4つのプロセスで顧客を相手に仮説検証を繰り返し、再現可能でスケーラブルなビジネスモデルを探索する。

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顧客開発モデル

3つの領域2つのステップ

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顧客開発モデルマニフェスト

  1. There Are No Facts Inside Your Building , So Get Out Side.(会社の中には事実は無い、外で見つけろ)
  2. Pair Customer Development with Agile Development.(顧客開発はアジャイル開発とペアで)
  3. Failure is an Integral Part of The Search.(失敗は探索の欠くことのできない要素である)
  4. Make Continuous Iterations and Pivots.(継続的イテレーションとピボット)
  5. No Business Plan Survives First Contact with Customers. So Use a Business Model Canvas.(どんなビジネスプランも最初の顧客との接触がなければ生き残れない。だからビジネスモデルキャンバスを使え)
  6. Design Experiments and Test to Validate Your Hypotheses.(実験的に設計し仮説をテスト検証せよ)
  7. Agree on Market Type. It Changes Everything.(常に変化する市場タイプに適応せよ)
  8. Startup Metrics Differ from Those in Existing Companies.(スタートアップの指標は既存企業のものとは違う)
  9. Fast Decision-Making, Cycle Time, Speed and Tempo.(迅速な意思決定,サイクル,スピードそしてテンポ)
  10. It’s All About Passion.(なにはなくとも情熱)
  11. Startup Job Titles Are Very Different from a Large Company’s.(スタートアップの職種は大企業のそれとは違う)
  12. Preserve All Cash Until Needed The Spend.(必要になるまで全てのお金は節約する)
  13. Communicate and Share Learning.(コミュニケーションと学びの共有)
  14. Customer Development Success Begins with Buy-In.(顧客開発は受け入れるところから成功が始まる)

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顧客発見プロセス概要

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Step1:仮説をたてる

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  • 価値提案:提供する価値を明確にする
  • 価値提案:ユーザーフレンドリーでないMVP
  • 顧客セグメント:価値提案を明確にする
  • 顧客セグメント:市場タイプを明確にする
  • リソース:必要なリソースはなにか
  • 収益の流れ:売上をどうたてるか

Step2:問題を検証する

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  • 価値提案:ユーザーフレンドリーでないコンテンツ作成
  • 顧客セグメント:顧客の理解
  • 顧客セグメント:市場の理解
  • チャネル:流れ・競合分析

Step3:解決策を検証する

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  • 価値提案:ユーザーフレンドリーなMVP
  • 顧客セグメント:解決策の提案

Step4:軌道修正するか進めるか

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  • 価値提案:PMF(プロダクトマーケットフィット)検証
  • 顧客セグメント:顧客検証
  • Pivot or Proceed?

顧客実証プロセス概要

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Setp1:テスト販売の準備

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  • 価値提案:顧客発見プロセスの仮説製品・サービス
  • チャネル:仮説の対象となる顧客に届くチャネルの構築

Step2:初期採用者への販売

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  • 顧客セグメント:初期採用者
  • 収益の流れ:売上が立つのか実証

Step3:ポジショニング開発

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  • 顧客セグメント
  • 顧客との関係
  • チャネル

軌道修正するか進めるか

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  • 価値提供
  • 顧客セグメント
  • 顧客との関係
  • チャネル
  • 収益の流れ

軌道修正するか進めるか?(Pivot or Proceed?)

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検証する

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  • ビジネスモデルを検証する

検証する

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  • 収益モデルを検証する

再検証する

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ビジネスモデルを検証する

  • 一番可能性が高いか
  • 価値提供は正しいか
  • 製品の届けかたは正しいか
  • 収益は高くコストは低いか
  • ビジネスモデルは正しいか

判定する

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もっともタフなスタートアップの問

  • 軌道修正するか進めるか?

次にやること

顧客開拓ステップ

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ターゲット顧客にリーチする方法(告知・販促)を検証する。

  • 市場タイプに応じた戦略で市場参入し需要を開拓する
  • ポジショニングやメッセージは効果的・効率的に伝播するか?
  • 合格基準:ターゲット顧客へ確かにリーチでき、ポジショニングや内容が理解されたこと(需要開拓方法が確立)

組織構築ステップ

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安定した継続的なビジネスの構築へ

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参考リンク

参考文献